Ecommerce

Subcom – biznis budućnosti ili još jedan balon koji će se ispuhati?

subcom

Nema veze s podzemnom željeznicom, a ni subverzivnim filmskim festivalima. U inozemstvu je jako dobro uhodan poslovni model, premda u nas relativno nepoznat. Subcom, ili subscription commerce, vrsta je ecommerce poslovanja u kojem se kupci pretplaćuju na dostavu određenih proizvoda. Subscription boxovi, ili pretplatne kutije, obično nude četiri do šest uzoraka ili cjelovitih proizvoda po fiksnoj cijeni u atraktivnoj ambalaži, koja se šalje na adresu korisnika jednom mjesečno ili svaka tri mjeseca. U SAD-u je tako zabilježen rast subscription box tržišta od čak 831% od travnja 2014. do 2017. godine. Nije to samo rast u broju korisnika: većina ih je istovremeno bila pretplaćena na nekoliko subcom usluga. Među korisnicima su češće visokoobrazovani, imućniji i žene.

Kako je došlo do procvata subcom biznisa?

Popularizirao ih je Birchbox, koji je 2010. krenuo sa slanjem četiri ili pet uzoraka kozmetičkih proizvoda na adresu kupaca za fiksnu cijenu (poštarina uključena) i skupio više od milijun pretplatnika. Dollar Shave Club, koji je godinu kasnije pojednostavio nabavu britvica slanjem na kućnu adresu jednom mjesečno, ima oko 3,2 milijuna pretplatnika. Poučeni njihovim uspjesima, slijedile su ih stotine subcom biznisa u ovom desetljeću, kojima je zajedničko da su iskoristili mogućnosti personalizacije koje pružaju online servisi te jačanje logistike i optimizaciju lanaca nabave. Danas je toliko mnogo boxova da postoje i specijalizirane stranice za recenziranje, kao što je MySubscriptionAddiction.

Zvuči zanimljivo. Zašto toga nema u Hrvatskoj?

Kao prvo, naše tržište je nerazvijeno po pitanju online trgovine. Samo 29% stanovnika je kupovalo online u 2017. godini, prema podacima Eurostata. U Sloveniji je taj udio 46%, a u Slovačkoj 59%. No, to ne znači da se subcom neće razviti. Kod ovog je poslovnog modela potrebno imati na umu nekoliko specifičnih pitanja:

  1. Koje tržište želimo opskrbiti? Postoje određena ograničenja u onome što uopće smijemo slati poštom. Recimo, kod hrane ili parfema.
  2. Kakav je odabir proizvoda i percipirana vrijednost proizvoda? Razlog zbog čega subcom ima prođu u beauty krugovima je zato što može ponuditi uzorke ili dobiti izvrsne rabate, pa korisnicima može ponuditi izvrsnu vrijednost za novac.
  3. Kakvi su nam kanali nabave i s njima povezani rizici? Mnogo je subcom biznisa propalo jer su narasli prebrzo i previše, katkad prijeteći samim trgovcima. Nitko ne želi izbaciti iz igre nekoga tko pojede višak, ali kad udeseterostruči količine i počne konkurirati brick&mortar biznisima, priča se mijenja.
  4. Ambalaža. Poanta subcoma za korisnika je lijepa kutija i doživljaj unboxinga. Kao proslava rođendana svakog mjeseca. Lijepa kutija se može i sačuvati – to je dodatni oglasni prostor za vaš subcom biznis u životnom prostoru korisnika.
  5. Personalizacija? Koliko je kupci traže, i koliko personalizacije možete podnijeti? Zapitajte se i kako će korisnici reagirati ako vide drukčiji proizvod, koji im se više sviđa, u kutiji kolegice ili prijatelja. Personalizacija se mora i komunicirati.
  6. Gdje se nalaze marže? Birchbox temelji svoju strategiju na tome što kupci mogu na njihovom webu, nerijetko uz popust, kupiti proizvod čiji su uzorak primili u kutiji. Možda tako mislite i vi. A možda jednostavno imate pristup određenoj jedinstvenoj kombinaciji proizvoda ili osobito efikasnu logistiku.
  7. Skladište. Kako planirate organizirati zalihe? Baš kao i fizičke trgovine, želite nabavljati po najboljim cijenama. Ujedno, važno je imati optimalne količine proizvoda radi poboljšanja likvidnosti i smanjenja troškova skladišta.

Jesu li tradicionalni trgovci čekali skrštenih ruku?

Iako im je trebalo neko vrijeme da se uključe u igru, nisu stajali sa strane. Amazon, Lancome, Sephora i Walmart samo su neki od njih koji su ponudili subscription boxove svojim kupcima. Iako s jedne strane nisu željeli kanibalizirati postojeće usluge, u ovome su vidjeli priliku da dopuste svojim kupcima isprobavanje novih proizvoda, više saznaju o njihovim navikama ili bolje upravljaju zalihama.

Malo ljudi zna da je i Netflix započeo kao pretplatna usluga. Krenuli su s iznajmljivanjem ili prodavajom DVD-a poštom. To je bilo revolucionarno u usporedbi s njihovom konkurencijom, koja se oslanjala na nepregledne redove VHS-a u brick-and-mortar trgovinama. Danas distribuiraju isključivo online, jer su video-sadržaji prestali biti ovisni o fizičkom mediju. I baš kao što smo prije dvadesetak godina teško mogli zamisliti uslugu poput Netflixa danas, možemo se samo pitati kako će razvoj dostavnih dronova i robotike utjecati na daljnju popularizaciju subcoma. A ako dot-com bubble nije značio kraj weba, ni kratkotrajni šokovi na tržištu neće značiti da subcom nestaje. Samo da se mijenja.

Ne budi škrtica, podijeli s drugima:

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Obavezna polja su označena sa *